قالب وردپرس درنا توس
خانه > اخبار > اخبار فناوری > برنامه ریزی قبل از تماس: پیش از تماس با مشتری واقعاً به چه میزان اطلاعات درباره او نیاز دارید؟-اخبار IT

برنامه ریزی قبل از تماس: پیش از تماس با مشتری واقعاً به چه میزان اطلاعات درباره او نیاز دارید؟-اخبار IT

سوال: من چندین فروشنده دارم که آمار خوبی را ارائه نمی دهند. خروجی کار آنها به طور مستمر ناچیز است، اما خودشان می گویند که از روش «تماس هوشمندانه» استفاده می کنند؛ به این معنی که ابتدا در مورد مشتریان بالقوه تحقیق می کنند. سوال من این است: قبل از تماس، دقیقاً چقدر باید درباره مخاطب اطلاعات جمع آوری کنیم؟

پاسخ: بزرگترین مشکل در اینجا این است که اعداد و ارقام مورد نظر محقق نشده اند. اگر به اندازه کافی فروش انجام می گرفت، کسی به تعداد تماس های فروشنده ها اهمیتی نمی داد. اما از آنجایی که دلیل اصلی استخدام آن عاملان فروش (که فروش باشد) محقق نشده، چیزی باید تغییر کند.

پنهان کردن بی علاقگی

تبلیغات

در موارد متعددی شاهد آن هستیم که فروشندگان پشت «تحقیق» پنهان می شوند تا ترس خود از برداشتن گوشی را پنهان کنند. تحقیق کردن نمی تواند آن ترس را از بین ببرد، بلکه فقط آن را مسکوت می گذارد. اگر آن تحقیق می توانست راهکاری در جهت افزایش فروش باشد، کار به اینجا نمی کشید.

آنچه که باید درباره مشتریان بالقوه بدانید

من به شخصه پیشنهاداتی را در زمینه فروش شنیده ام که در آنها به فروشندگان توصیه می شود که بررسی کنند که مشتری مورد نظر در چه مدرسه ای درس خوانده، پروفایل های مشتریان در شبکه های اجتماعی را چک کنند، به برخی اطلاعات خصوصی آنها دست پیدا کنند و مواردی از این قبیل. این چیزها هیچ وقت برای من جالب توجه نبوده است. مشتریان شما به دنبال یک دوست جدید نیستند. تنها راهی که از طریق آن می توانید آنها را به همکاری یا خرید متقاعد کنید این است که به ایشان کمک کنید تا به چیزی که می خواهند دست پیدا کنند، از شر چیزی که نمی خواهند خلاص شوند، یا هر دو و بتوانند کار خود را بهتر و سریع تر و با هزینه کمتری نسبت به رقبا، یا با هزینه ای انجام بدهند که ارزش قیمتی که طلب می کنید را داشته باشد.

به منظور تحقق این هدف، لزومی ندارد که از زندگی شخصی آنها چیز زیادی بدانید. شما باید نیم رخی از مخاطب هدف خود داشته باشید و بدانید که چه چیزی او را به بهترین مشتری شما تبدیل کرده است. فرد مورد نظر چه ویژگیهای خاصی دارد که به واسطه آنها می تواند مشتری بالقوه شما باشد؟ پس از درک همین موارد، تحقیق شما تشکیل می شود از پیدا کردن و جذب مشتریانی که با آن نیم رخ تطابق دارند.

هر کسب و کاری باید نیم رخی از بهترین مشتری مورد نظر داشته باشد یا به عبارت دیگر، ویژگی های اصلی وی برایش مشخص باشد

پس از درک این نیم رخ یا شمای کلی، تحقیق شما باید روی پاسخ به این سوال تمرکز پیدا کند: «آیا این مشتری بالقوه با مشخصات بهترین مشتری ما تطابق دارد؟»

و به محض اینکه بدانید که بهترین مشتری شما چه ویژگیهایی دارد، تحقیق مورد نیاز رادر عرض ۲ دقیقه یا کمتر هم می توانید انجام بدهید. از این طریق، وقت بیشتری برای مکالمات معنادار، تعامل برانگیز و هدفمند با مشتریان برتر خواهید داشت.

نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده آقای مایکل پِدون است. آقای پدون مدیرعامل و بنیانگذار یکی از شرکت های مطرح فعال در زمینه خدمات بازاریابی و فروش است.

تبلیغات

برنامه ریزی قبل از تماس: پیش از تماس با مشتری واقعاً به چه میزان اطلاعات درباره او نیاز دارید؟

کپی رایت:
منبع مطلب

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *