قالب وردپرس درنا توس
خانه > اخبار > اخبار فناوری > ۴ سوال که پیش از استخدام فروشنده باید به آنها پاسخ بدهید-اخبار IT

۴ سوال که پیش از استخدام فروشنده باید به آنها پاسخ بدهید-اخبار IT

[ad_1]

تنها چیزی که از پیدا کردن عاملان فروش خوب و کارآمد دشوارتر است، مدیریت آنهاست. به منظور بهره برداری از حداکثر پتانسیل کارکنان خود لازم است که پیش از آنکه فروشنده بعدی را انتخاب کنید، به سوالاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش گویا آی تی به آنها اشاره می کنیم پاسخ بدهید.

تقریباً همه مدیران دشواری هایی را در رابطه با عوامل فروش خود تجربه کرده اند. شاید شما هم خبرهایی به گوش تان خورده باشد یا این تجربه را داشته باشید که فروشندگان مدت ها و مدت ها نتایج غیر قابل قبولی را کسب کرده اند و در نهایت برای مدیران مربوطه چاره ای جز قطع همکاری با آنها باقی نمانده است. متاسفانه این نتایج غیرقابل قبول معمولاً پس از صرف (یا به عبارت بهتر اتلاف) میلیون ها تومان پول کسب می شود.

به منظور کسب اطمینان از اینکه فروشندگان مناسبی را برای مناصب فروشندگی متناسب کسب و کارتان استخدام می کنید باید چند سوال را از خودتان بپرسید و به آنها به دقت پاسخ بدهید. پاسخ به این سوال ها به شما کمک می کند تا اطمینان پیدا کنید که شما و تیم فروش تان در مورد اهداف شرکت و روش های پرداخت هماهنگ هستید.

تبلیغات

  1. آیا فروشنده باید شخصاً مشتری جذب کند یا اینکه فقط فروش را به سرانجام می رساند؟

این یکی از مشکلات رایج است. در بسیاری از موارد شاهد آن هستیم که فروشنده در حالی استخدام می شود که هیچ مشتری بالقوه ای ندارد که بخواهد چیزی به او بفروشد. اگر شما به عنوان کارفرما از اعضای تیم فروش خود انتظار دارید که کار تولید مشتری راغب (lead) را خودشان انجام بدهند، در اینصورت باید از همان ابتدا این را به روشنی و با وضوح هر چه تمام تر اعلام کنید. توجه داشته باشید که بیشتر فروشندگان انتظار دارند که فهرستی از مشتریان آماده که معمولاً از طریق یک تیم بازاریابی داخلی یا خارجی تهیه شده است را دریافت کنند.

اگر از فروشندگان خود انتظار دارید که خودشان از صفر مشتری پیدا کنند باید زمان و منابع لازم را در اختیار آنها قرار بدهید. فروشندگان شما چه در مباحث شبکه سازی، چه برای تماس های سرد، یا نمایشگاه های تجاری و امثال آن به آموزش، امکانات، محتوا و بودجه نیاز خواهند داشت. همه اینها را باید در بودجه بندی و زمان بندی خود منظور کنید.

  1. حقوق فروشندگان را بر چه مبنایی پرداخت می کنید؟

تصمیم گیری برای پرداخت حق الزحمه فروشندگان در قالب یک حقوق ثابت، کمیسیون یا ترکیبی از این دو برای بسیاری از مدیران به یک معضل تبدیل شده است. در هر صورت بهترین مدل پرداختی را باید با توجه به فرهنگ، موقعیت و میزان تحمل ریسک فروشندگان خود انتخاب کنید. در واقع، همه این مدل ها در شرایط مختلف می توانند کارکرد مناسبی را از خود نشان بدهند.

به هر تقدیر، اگر تصمیم گرفتید که مقداری از پرداخت به فروشندگان را به عملکرد آنها منوط کنید، لازم است که دقیقاً موارد و شاخص های موثری که از نظر شما اهمیت دارند و مواردی که اهمیت خاصی ندارند را مشخص کنید. در غیر اینصورت، وقوع سوء تفاهم و اختلاف در رابطه با محاسبات مربوطه اجتناب ناپذیر خواهد بود.

  1. چه مواردی را می سنجم و کدام موارد را مدیریت می کنم؟

پشتوانه همه تیم ها و فرآیندهای فروش خوب یک مدیریت فروش خوب است. به سرانجام رساندن فروش یک فرآیند است و همانند همه فرآیندها به مراحل، شاخص های کلیدی عملکرد، اهداف و معیارهایی برای سنجش کمیت و کیفیت نیاز دارد.

مراحل فروش در شرکت خود را مشخص کنید، پیشرفت و دستاوردها را زیر نظر بگیرید و میزان تحقق آنها را بسنجید. اطلاع از اینکه چه ورودی ها و چه خروجی هایی داشته اید و چه فرآیندهایی در جریان است اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار می دهد که به کمک آنها متوجه خواهید شد که می توانید چه انتظاراتی داشته باشید و به چه مواردی باید بیشتر توجه کنید.

  1. چه نتایجی مثبت، کدام ها منفی و کدام موارد فوق العاده محسوب می شوند؟

فارغ از نوع روش پرداختی که انتخاب می کنید، انتظارات خود از عملکرد فروشندگان را پیش از استخدام آنها به وضوح مشخص کنید. بهتر است که بین ۸ تا ۱۰ بخش اصلی در عملکرد که می توانید آنها را به وضوح تعریف و دقیقاً اندازه گیری کنید را مشخص کرده و به اطلاع فروشندگان بالقوه خود برسانید.

برای هر بخش می توانید کلیدهایی را مشخص کنید. به عنوان مثال، عدد قرمز برای شما عددی است که برای کسب و کارتان مشکل آفرین خواهد بود. آمار و ارقام سبز مطابق با حداقل انتظارات هستند و هر چیزی که بین قرمز و سبز قرار بگیرد زرد یا متوسط خواهد بود. نتایج خارق العاده هم نتایجی خواهند بود که کمی دور از انتظار هستند.

با تعریف این موارد در همان ابتدا و الزام فروشندگان به پذیرش تک تک آنها پیش از آغاز همکاری، همه حرف و حدیث ها و سوء تفاهم های احتمالی که وقوع آنها در بحث مدیریت عملکرد دور از انتظار نیست را از بین می برید. در اینصورت دیگر مانند یک مدیر ظالم و بد به نظر نمی رسید، بلکه فقط بر سر یک میز می نشینید و آمار و ارقام و نتایج را بررسی می کنید.

فروش کار دشواری است. اما لزومی ندارد که استخدام و مدیریت فروشندگان هم به قوز بالای قوز تبدیل شود. با پاسخ دادن به این سوالات و ارائه جواب های خوب و واضح به آنها زندگی و کار خود را آسانتر و تیم فروش خود را موفق تر خواهید ساخت.

تبلیغات

[ad_2] ۴ سوال که پیش از استخدام فروشنده باید به آنها پاسخ بدهید

کپی رایت:
منبع مطلب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *